La transformación digital en el comercio B2B va más allá de habilitar un carrito de compra en línea; los verdaderos retos y complejidades comienzan después del clic, dentro de la experiencia de compra. Santiago de la Lama, Gerente de Desarrollo de Negocios en TreviPay, advierte en su columna de opinión en El Financiero que el proceso financiero posterior a la venta suele ser una fuente de fricción que frena la concreción de ingresos y desgasta la relación con el cliente. Hoy en día, el comprador B2B compara su experiencia corporativa con la del mundo B2C, exigiendo el mismo nivel de rapidez, autonomía y personalización para consultar estados de cuenta o resolver disputas sin depender de eternas cadenas de correos.
Para Santiago, la competitividad empresarial ya no se define solo por tener el mejor producto al mejor precio, sino por contar con el proceso de cobro más eficiente del mercado. “En B2B, el problema no termina cuando se concreta la compra”, señaló, puntualizando que el valor real de la tecnología no está únicamente en facilitar el pago, sino en asegurar que cobrar de manera ágil e integrada forme parte del mismo producto. En este sentido, la automatización y la IA se convierten en aliados para agilizar la verificación de datos, evaluar líneas de crédito y realizar validaciones repetitivas. Sin embargo, el directivo destaca la importancia de encontrar un equilibrio: automatizar lo repetible mediante tecnología avanzada y reservar el criterio y juicio humano para atender excepciones fiscales, disputas complejas o señales de riesgo.
Finalmente, de la Lama concluye que el futuro del sector corporativo en México pertenecerá sin duda a las compañías que logren combinar disciplina operativa, automatización inteligente y experiencia de cliente. Digitalizar consiste en rediseñarlo por completo los procesos anticuados. En los próximos 24 meses, el crecimiento empresarial estará liderado por aquellas organizaciones con una nueva mentalidad de negocio que deje de ver al B2B como un canal secundario y comiencen a gestionarlo como la pieza central de su estrategia de expansión.
